现代商业社会，企业无可避免地需要应对方方面面的竞争，除了现有和潜在的行业竞争对手，很多时候还要考虑上下游。面对客户时，很多经营者心怀忧虑，总担心客户压价太狠，让自己的利益蒙受损失。
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一位企业经营者曾经就这样困惑地说道：“我想要爱客户，可是当客户跟我砍价，压低产品价格，同时又对产品质量要求越来越高时，我就爱不出来了。爱客户真的对企业发展有益吗？”
01. “我为订单而来”
回顾自己经营企业的历程，上面那位经营者说道：“以前我每次到客户那里去的时候，心里的目的很明确，就是要拿到更多的订单，尽可能地抬高自己产品的价格。用句很贴切的话说就是，恨不得在我的额头上贴着几个字——我为订单而来。
“有了这样的心态，自己很容易就只盯着客户的钱袋子看。订单少的时候，我极少去和客户接触，基本上都是他们订单多的时候我才会过去。跟客户说的话，颠来倒去说，其实就是围绕订单变着法的在夸自己，希望突显自己产品的价值。不管客户跟我怎么说，怎样为我们提出建议，说‘你的品质要怎样’，我都不大关心，满心只想着要拿下这个订单。
“每次和客户的洽谈都还算顺利，但是看似顺利的过程，结局都会以一场激烈的抬价、压价结束。我希望客户按我的预期付钱，而客户又一个劲地压价，我也深感心累。”
02. “您说了算”
就像上面那位企业经营者一样，很多人都苦于和客户谈价格，似乎价格的天平，永远只能让一边占便宜。但真的是这样吗？
那位经营者的故事，并没有在日复一日的困扰中结束。一次经历，她看到了与客户相处的另一种可能的模式。
她回顾说：“今年年初的时候，我去拜访一个客户，他们公司刚刚向我们提供了一个5000万左右的订单。在过去之前，我就知道客户应该要跟我谈谈价格。但是这家企业是老客户，又为我们提供了这样一个大额订单，所以当时我内心都是感恩，我的心里没有客户会压低订单价格的担忧，也没有了“我是为订单而来”的心思。所以在与对方董事长交谈的时候，一上午我聊的全是我们如何创新，如何提高产品对他们的价值。
“我说的这些话，引起了这位董事长的兴趣，他也很开朗地来帮我出主意。他把自己了解到的国内国外同行是怎么做的，我们的产品有哪些可以创新的点，和我分享了很多。我们两人的交谈特别愉悦。
“其实这种情况很少，平时我与客户交流一般都是匆匆忙忙的，一两个小时就结束了。但这次，我和这位董事长中午共进了午餐，还约定好晚上继续聊。直到一整天交谈结束，我才觉得，时间怎么过得这么快？
“最后，我也没有提价格的事，反而是这位董事长说：‘我们来谈价格。’我脱口而出：‘您说，您说了算。’像这样把决定权直接交给对方的情况，在以往看来，可能完全不可思议，但那天我却很坚定地说了出来。
“后来他们总经理来了，给出了一个价格，其实基本上和我们的报价差不了多少。但没想到他们董事长却反对说：‘不，这个太少了，我们得再加5万块钱。’
“那一刻，我真的特别感动！从未想过客户会愿意主动提高订单价格。”
03. “爱出者爱返”
在这段经历之后，这位经营者又会有怎样的收获呢？
她说：“这段经历让我思考，为什么以往客户总是跟我往死里砍价，而这位董事长却迥然不同呢？
“深刻地思考之后，我看到背后的原因，不在客户身上，而在我自己身上。以往我摆明了盯着客户的口袋，总想着让他从口袋里多掏出来一些给我。我自己心里有这么个念头，哪里是去服务客户的啊？人家其实把我看得清清楚楚，自然而然对我都是小心提防。你看，我和客户的对立，不就在无形之中形成了吗？
“而与那位董事长见面的时候，我心里满是淡定、从容，充满感恩，我真的愿意去服务他，愿意去利益他，而我也有了意想不到的收获。”
这位经营者一次开发自己大我经历，让她找到了面对客户的另外一种可能。“爱出者爱返”，面对客户，当你愿意付出爱，不想占便宜的时候，你也不会太吃亏，甚至还有你意想不到的收获。
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文章来源“北京知行合一阳明教育研究院”
责编 | 海龙配图|胜杰
录音 | 晴晴 排版 | 亚飞
爱出者爱返
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